UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA
PROGRAMA DE ENFERMERIA
ASIGNATURA: DESARROLLO HUMANO III
II PERIODO 2010
GUIA No. 6
UNIDAD No. 6: NEGOCIACION Y SOLUCION DE CONFLICTOS
FECHA DE INICIO: ______________FECHA DE TERMINACIÓN: ________________
TIEMPO PROBABLE: _______________ TIEMPO REAL: _______________________
ALUMNO:____________________________________________________________
DOCENTE: Esp. MARGARITA PACHECO PEREZ
I. TEMA:
II. LOGROS: El alumno
Comprende la dinámica de las negociaciones.
Desarrolla un modelo consistente para mejorar las habilidades de negociación.
Diferencias entre intereses y posiciones.
Practicar en diferentes situaciones las reglas para mejores resultados.
Identificar diferentes situaciones reales en las cuales la negociación es requerida, y cuales son los resultados esperados
III. IDEAS BASICAS
1. ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
La negociación es un método, secuenciado de abordar un conflicto, que no requiere la colaboración de un tercero, cuyo fin último es llegar a acuerdos que nos acerquen a nuestros objetivos; para lo cual recurrimos a elementos tanto competitivos como cooperativos.
Método: Significa que hay una serie de pasos que deben seguirse de cierta manera y en cierto orden.
El elemento cooperativo resulta del deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente, sin este deseo no se negociaría: se exigiría, se pelearía, se recurriría a la autoridad. El elemento competmtivo se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el mejor acuerdo para sí misma.
Cualquier método de negociación debe ser evaluado por tres criterios: un acuerdo inteligente siempre que el acuerdo sea posible; debe ser eficiente; debe mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes.
un acuerdo inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los intereses legítimos de cada parte en la medida de lo posible
1.1 Los objetivos de la negociación son:
-Definir las bases sobre las cuales se va a negociar y diagnosticar el conflicto
-Desarroller habilidades para manejqr de manera efectiva los conflictos y lograr las metas proquestas Aprender a:
-Preparar negociaciones Identificar intereses
-Comunicarse y(sostener una buena relación personal
-Desarrollar opciones
-Generar alternativas
- Reconocer y distinguir las situaciones que no tienen solución
1.2 Lo negociable y sus Momentos
- se negocia todo aquello que esta sujeto a intercambio
- Negociamos todos los días,(en todas partes)
-Negociamos cuando tenemos diferencias
- Se negocia en el hogar sobre aspectos de la vida cotidiana
-Se negocia en la escuela y en el colegio
- Se negocia en la comunidad porque todas mas personas desean ser tenidas en cuenta
-(Se negocia en el trabajo con los jefes y compañeros
En síntesis, se negocia en todas partes y todos los días
1.3 Con quien negociamos y para que
- Negociamos gon las personas que tenemos diferencias y con quienes debemos llegar a un acuerdo
- En toda negociación la relación siempre se da entre personas
-Se negocia para buscar una solución conjunta a un problemm determinado
-Siempre se negocia para estar mejor
-Buscando un buen acuerdo
Un buen acuerdo es algo que produce resultados satisfactorios para ambas partes, tanto en el plano objetivo como en el psicológico. En el plano objetivo un acuerdo debe ser sensato y eficiente.
Un acuerdo sensato es equitativo, viable,duradero y socialmente conveniente.
En el plano psicológico un acuerdo debe ser satisfactorio.
1.2 Tipos du negociación
En la literatura encontramos fundamentalmente dos tipos de negociaciones: negociación por posiciones (competitiva o distributiva) y negociación por intereses (cooperativa o integrativa).
Antes de pasar a definir cada uno de los tipos de negociación conviene introducir los conceptos de posiciones e intereses.
• Cuando hablamos de posiciones hacemos referencia a la exigencia en la que se enredan las personas`cuando están negociando y responden a la pregunta ¿qué quiero?, lo que exijo a la otra parte.
• Sin embargo los intereses constituyen lo que las partes quieren lograr durante la negociación, responde a la pregunta ¿por qué lo quiero y para qué?, es la motivación que se encuentra debajo de la exigencia o posición. Diversos autores dividen los intereses en tres tiempos, aunque todos ellos se encuentran estrechamente relacionados, cada uno de estos intereses pueden tener un peso específico en el conflicto.
Figura 1: El triángulo de los intereses
Negociacióo competitiva (reclama valor) Duros con el problema duros con las personas
También denominada, negociación de músculo, por posiciones, distributiva:
En(este tipo de negociación cada parte quiere obtener el máximo beneficio posible. La lógica que impera es la de "yo gano-tú"pierdes". Las partes no buscan un acuerdo satisfactorio para todas las personas implicadas, se centran en el corto plazo sin prestar(atención a las relaciones futuras que pueden existir entre ellos.
El objetivo de la negociación consistirá en averiguar el punto de resistencia del oponente para no ceder antes de llegar a el, dando al mismo tiempo la mínima información posible sobre las propias preferencias y el propio punto de resistencia.
En esta negociación son determinantes las habilidades personales que tenga el negociador, su capacidad de soportar la presión, no perder nunca de vista el objetivo, no ceder a la presión y de los códigos éticos y de valores que posea. El acuerdo que se alcance no será el más equitativo sino el negociado con más garra o precisión.
¿Cuando se emplea? Este tipo de negociación se suele emplear cuando:
• El recurso que se negocia es limitado (tiempo, dinero, etc.)
• Una parte quiere quedarse con la mayor parte del recurso.
• Los intereses de las partes no son interdependientes, sino contrapuestos o mutuamente excluyentes.
• Las relaciones actuales o futuras tienen menor prioridad que las ganancias sustanciales inmediatas.
Comportamiento característico de estos negociadores
• Negociador agresivo, negligente e intransigente
• Demanda inicial alta: con el objetivo de que las otras partes entiendan lo que se desea o para que estimen hasta donde tendrán que variar sus posturas. Es decir ganar a costa del otro
• Poca transparencia: comportamiento reservado y desconfiado para esconder cuál es la gama de acuerdos y el tope inferior. El quiere la porción mayor
• Estrategia del "bluf": empleada para hacer concesiones basándose en información falsa sobre los deseos, fuerzas o costos. Conceder una "minucia" disfrazándolo de un gran esfuerzo. Exige condiciones unilaterales
• Estrategia de amenazas: acrecentar los costos en el caso de que no se alcance un acuerdo
• Aplica la presión, intimida, violenta, manipula, impone
• Concesiones crecientes: pequeños beneficios concedidos para conseguir gradualmente una convergencia entre las posiciones de los y las negociadoras.
• Dureza con las personas y problemas.
Costos y beneficios de la negociación posicional o competitiva
Negociación integrativa (crear valor) Duros con el problema, suaves con las personas
También denominada, negociación cooperativa, suave, por intereses, de principios. Las partes se centran en localizar intereses comunes, se espera que estén dispuestas a ganar y perder algo porque a cambio obtienen un acuerdo y preservan la relación (o evita que se dañe más). La lógica que guía este proceso es "yo gano-tú ganas". Algunos de estos principios, como veremos más adelante, se utilizan en mediación
El objetivo final es lograr un acuerdo satisfactorio para todas las partes en conflicto, para lo cual se centran en los intereses (en el sentido anteriormente explicado).
¿Cuando se emplea?
• Cuando son interdependientes los intereses de las partes en conflicto.
• Cuando no está claro que el tema que se negocia sea de suma cero (recursos limitados), se basa más en aspectos cuantitativos.
• Se da más prioridad a las relaciones futuras que a la materia conflictiva.
• Cuando las partes quieren trazar una solución a la medida de necesidades o intereses específicos.
Comportamientos característicos en las negociaciones de principios
• Exposición clara de lo que se desea y receptividad a los intereses de las otras partes para llegar a un acuerdo eficiente. No impone ni cede ante la presión
• Comportamiento generador de confianza, transparencia y cooperación. Suave con la persona y duro con el problema, separa a las personas del problema o materia conflictiva. Da importancia al otro,
• Considera que la otra parte conoce sus intereses y explora los de la contraparte y juntos inventan opciones de mutuo beneficio. Solo cede ante principios o criterios de legitimidad, no ante imposiciones
Costos y beneficios de la negociación por intereses
Limitaciones de la negociación integrativa
La principal desventaja de la estrategia cooperativa es su vulnerabilidad a la explotación, un problema compuesto por la incapacidad aparente de algunos tipos cooperativos para reconocer lo que sucede. Cuando u~ negogiadoz cooperativo intenta establecer una atmósfera cooperativa y dm confianza en una negociación con un oponente duro y no cooperativo< el cooperativo tiene una alarmante tendencia a ignorar la falta de cooperación y a seguir con su estrategia cooperativa unilateralmente. En esta situación el negociador duro está libre de aceptar toda"esta honradez y cooperación sin dar nada a cambio.
LOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION POR PRINCIPIOS O INTEGRATIVA COMUNICACION: La comunicación es la base de la prevención y resolución de conflictos.
Comunicar significa informar y recibir información, persuadir, influir, motivar y ser motivado; interpretar y ser interpretado, educar y ser educado. La persona se comunica con los otros desde su realidad social y de acuerdo con la relación que sostiene con los demás. Comunicar es mas que hablar, es escuchar atentamente y entender lo que la otra persona está transmitiendo; no es quedarse callado. Las personas pueden asumir conductas negativas frente a aquellas con quienes se comunican. Cuando una de las partes expresa una conducta negativa, se puede asumir una estrategie positiva que mejore la coounicación y la relación así: CONDUCTA NEGATIVA ESTRATEGIA POSITIVA
-Evadir el tema -Preguntar(sobre el tema
-Confron|ar al otro -escucharlo
-Atacar a la persona -Entender sus planteamientos
-Defender posiciones -Formular inquietudes para aclarar nuestros intereses
-Irrespetar -Respetar opiniones y puntos de vista
-percepción individual como única realidad -Percepción mía. mas percepción de otros, mayor aproximación a la realidad Percepción y comunicación Dos personas pueden mirar una misma situación y verla de manera diferente:
Cada una enfoca distintos aspectos de lo que está viendo
Experimentan y observan datos distintos
Ignoran o desechan datos que no corresponden a determinados puntos de vista
Selectivamente filtran nuevos datos Selectivamente recuerdan según sus referencias
Cada una tiene diferentes suposiciones y criterios de valor
-Manejar debidamente diferentes percepciones es una cualidad esencial en una negociación; esta cualidad es difícil de desarrollar.
Obstáculos de la comunicación
- Creer que se sabe todo sobre el otro o sobre determinada situación )
- Sentir inseguridad
- No dirigirse al otro
- No tener claridad en los propósitos de las acciones
- Emplear ofensas de cualquier índole
- Asumir actitudes de indiferencia
- No dirigirse al otro
- No tener claridad en los propósitos de las acciones
- Emplear ofensas de cualquier índole
- Asumir actitudes de indiferencia
- Emplear el silencio evasivo
- Plantear temas ajenos al que se está tratando
- Malinterpretar lo que dice el otro Manera de superarlos
- Aceptando que siempre hay algo que aprender
- Escuchando y reconociendo lo que el otro dice
- Pidiendo a la otra parte que exprese detalladamente lo que quiere decir
- Logrando explicar su punto de vista antes que los otros
- Hablando con el fin de que se le entienda
- Haciendo buen uso del lenguaje
- Asumiendo actitudes positivas
- Concentrándose en el tema
- Hablando con un propósito
- Asegurándose de qué se quiere comunicar antes de decir algo significativo
2. RELACION
Elemento vital para la prevención y resolución de conflictos. Se debe sostener una relación satisfactoria para la solución de los problmmas. Las relaciones cambian permanentemete; en un determinado momento son afectivas y estables y en otros pueden ser conflictivas y contradictorias. Las relaciones conflictivas surgen cuando tenemos formas diferentes de apreciar las cosas.
Relación Adecuada: presenta lcs características de Credibilidad, Aceptación y Comprensión; estas características sirven para solucionar conflictos por la via del convencimiento y la persuasión del otro. Relación Conflictiva: sus características son Desconfianza, Hostilidad y Rechazo, Ruptura de la comunicación e Incomprensión.
Como Mejorar las Relaciones
Sea consultivo
Sea persuasivo
Sea abierto
Sea honesto e inspire confianza
Sea racional
Sea comprensivo
Para construir una relación adecuada se debe:
- Sentir y expresar un interés real por la otra persona
- Indagar cuales son sus intereses
- Procurar un ambiente de cordialidad en torno a sus relaciones
- Equilibrar sus emociones con la razón
- Separar los problemas de la relación de los problemas de trabajo
- Evaluar la relación y analizar la capacidad para resolver las diferencias
- Permitir que la otra parte se desahogue
- No reaccionar ante un estallido emocional
- Estructurar la negociación
- Establecer una relación de trabajo
- Utilizar canales adecuados de comunicación
3. INTERESES
Los intereses constituyen lo que las partes quieren lograr durante la negociación. Incluye todo lo que queremos, no solamente las cosas que parecen obvias.
La posición es la exigencia en la que se enfrascan las personas cuando están negociando.
Los intereses son implícitos e intangibles; la posición es concreta y explicita. Lo intereses definen el problema. El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones sino el conflicto entre intereses. Los intereses mas poderosos son las necesidades humanas y básicas; las negociaciones no tienen posibilidad de progresar mientras una parte crea que la otra está amenazando la satisfacción de sus necesidades humanas básicas. El objeto de la negociación es satisfacer los intereses; se recomienda, para que la solución sea adecuada, conciliar los intereses, no las posiciones.
Recomendaciones:
- Concentrarse en los intereses
- Enfocar el análisis de la negociación en los intereses, no en las posiciones
- Preguntar por qué, si la otra parte sigue hablando de posiciones
- Utilizar el liderazgo
- Hacer que sus intereses cobren vida
4. OPCIONES
Con este término se identifica toda la gama de posibilidades en que las partes pueden llegar a un acuerdo. Son los caminos que se deben buscar para satisfacer los intereses de las dos partes. Las opciones están dentro de la mesa de negociación y actúan bajo la hipótesis de que existen posibles acuerdos que benefician a ambas partes. Impedimentos para inventar opciones: Los principales impedimentos son los juicios prematuros, la búsqueda de una respuesta única, el supuesto de un pastel de tamaño fijo y la creencia de que la solución del problema de ellos es problema de ellos. Para inventar opciones creativas se necesita:
- Separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas
- Ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta
- Buscar beneficios mutuos
- Inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión Invención y Decisión Separe al acto creativo del acto crítico.
Utilice la técnica de la lluvia de ideas. El grupo se limita a inventar ideas sin detenerse a pensar si son buenas o malas. Primero invente, luego decida - Antes de la lluvia de ideas, se debe definir su propósito
- Durante la lluvia de ideas, se debe acomodar a los participantes uno al lado del otro, ya que lo físico refuerza lo psicológico
- Acto seguido, se deben aclarar las reglas
- Finalmente hay que registrar las ideas de manera que todos las vean
- Después, se deben señalar las mas prometedoras
5. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD O DE JUSTICIA Los criterios de legitimidcd hacen referencia ahlo que es justo parq$las partus en conflicto. Lo justo para ellas0se debe compara con alg}na referencia external criterio"o princ{pio que vaya mas allá de la simple vo|untad de cualquiera dg las pavtes. Sg"deben utilizar criterios justos para`llegar a#acuerdoó justosl a partir de los siguientes conceptos: Las bases de decisió~: se puede decidir con base en el"poder o!son base en |a legitimidaf La razón funlamental detrás del uso de"la legitimidad: los seres humanos siempre quiuren sentirse bien tratados Lo{0criterios de jus|icma persuaden y qrotegen: estos ayudan)a persuadir a otros sobze lo bueno y lo justa que e{ nues|ra"otsmónMLa!legitimidad es firme pero$flexible: esto kmplica: - Fïrmular cada asunto como una búsqueda!de normas legitimas - Razo~ar { estar`abierto al razonamiento - No ceder a la presión, solo(ante un principio - Buscar criterios$cuidadosamente - Estudiar0el rq~onamiento de la otra pcrue Recomendaciones: Explique"a lñ o|ra parte por que usted considera que lo que`está pidiendo`es justo Pregúnteles"a ellos, de buena fe, pos que les paruãepjusto no que ellos estan exigigndo trabaje debmaneri conjunva Tengan en cuenta que la legmtimidad no se negocia 6. ALTuRNATIVAS Las alternativas de solución pacivica son las posibilidqdes de que dispone cada"parte para retkrarse de la negociación si no l|ega0a un ac}erdo. A!difergncia de las opciones, las alternativas"ustán qor fuera(de la mesa de nugociación Pasa evitar`malos`resultados y lograr!mejores acuerdo se defe"determinar y desarrollar lq Mejor Alternativg a un Acuerdo Negociado ?$MAAN El MQIN es el criterio con el sue se defe juzgar!cualsuier xropuesta> Lo protege de acestar términos desfavorables y de rechazar términos que conviene recibir
Para encontrar posibles MAAn se necesita:
-Inventar una lista de acciones que se xodrían`realizar, en caso de no(llewar a un acuerdo
-Mejozar algunas de las ydeas más prometedoras y konvertirlas gn alternativas practicas
-Después de crear wn conjunto de alternativas, seleccionar en forma tentativa las que mejor satisfagan nuestros intergses.
Se deben consideras las consecuencias de marcharse. Se debu recordar quu el propósito de una negociación no siempre es llegar a un acuerdo. este es solo un medio. El fin es satisfacer de la mejor forma nuestro{ intereses
En algunas negociaciones las partes eescubren en forma amigable que lo mejor para$ls invereses de ambos es ezplorar otras posibilidades y cesar las discusiones.
7. COMPROMISOS
Son las promesas o planteamientos verbales o escritos que las partes se iacen recíprocamente, especificando los términos de los acuerdos.
Durante la negociación no es recomendable hacer promesas sobre la parte sustancial del problema. Los compromisos solo se deben realizar al final de la negociación.
El compromiso puede deteriorarse, con el tiempo, por muchos motivos, entre ellos el cambio en las circunstancias. Por esto es importante usar verificaciones del acuerdo para poder tomar las acciones correctivas del caso.
Recomendaciones:
Clarifique los compromisos con la otra parte
Prepare posibles acuerdos
Adopte el proceso que aplace promesas sustanciales para el final.
Es importante tener en cuenta que:
- El mejor momento para hacer el compromiso es después de que tods los intereses se han comprendido y muchas opciones están sobre la mesa
- La calidad del compromiso es lo más importante
- Un acuerdo será mejor en la medida que los compromisos sean planeados, estructurados y diseñados
- Se deben buscar compromisos efectivos, prácticos, verificables y de fácil cumplimiento
- Inventar acuerdos posibles que satisfagan los inteses de las partes
- Cualquier método de negociación debe conducir a un acuerdo sensato
1. PROBLEMA
Primero, identifique el problema y describa los síntomas de la situación actual que sean inquietantes.
El problema es la brecha entre los síntomas que nos disgustan y la meta.
2. ANALISIS
Diagnostique el problema. Haga una lista de sus posibles causas. Al compilarlas, recuerde que no es necesario que sean correctas, sino creíbles.
3. ESTRATEGIAS DE SOLUCIÓN
Los diversos diagnósticos a menudo indican un conjunto de caminos igualmente variados que podrían solucionar el problema.
4. IDEAS DE ACCION
Que, cuando, como, donde, con quienes, con que recursos realizaremos las actividades. Aquí debemos plantear varias alternativas por si la elegida tiene dificultades.
¿CUÁLES SON LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN?
Negociación por posiciones
¿Cómo realizar este tipo de negociaciones:
1. Define tu objetivo: la solución que satisface todos tus intereses y supone un completo éxito para ti.
2. Plantea tu objetivo como posición inicial.
3. Define tu tope inferior (Bottom line) o punto de resistencia, es decir, la solución más desfavorable que estás dispuesto a aceptar.
a. Estimación más baja, suposición menos optimista
b. Tu Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). Es decir, si esto fracasa qué otras vías alternativas tengo y qué puedo obtener en dichas vías.
4. Considera los bottom line de los otros negociadores.
5. Considera una gama de posiciones entre tu objetivo y tu tope inferior: trata de tener las posiciones siguientes para cada uno de los temas que se negocie:
a. Posición de apertura
b. Posición secundaria
c. Posición subsiguiente
d. Posición de retirada (estas cerca del tope inferior)
e. Tope inferior.
6. Decide cuando cambiarás de una posición a otra
7. Ordena los temas a negociar en una secuencia lógica y ventajosa para tí.
Negociación por intereses
1. Busca los intereses (sustanciales, de procedimiento, psicológicos) que están detrás de las posiciones y esperas satisfacer y asígnales prioridades.
2. Especula con los intereses (sustanciales, de procedimiento y psicológicos) de la otra parte.
3. Define el problema de forma integradora, es decir, que sea solucionable por medio de ganancia para ambas partes.
4. Elabora opciones múltiples para el acuerdo.
5. Respeta y encuentra valor en la diferencias, no son obstáculos, son oportunidades.
6. Trabaja hacia el acuerdo, identifica los puntos de sintonía y remárcalos.
7. Demuestra confianza; Escucha y trasmite a las partes que han sido escuchadas y comprendidas; Demuestra tu compromiso con el proceso.
IV. ACTIVIDAD DE REFLEXION INDIVIDUAL:
Responde:
• ¿Por qué es importante encontrar soluciones a los conflictos?
• Elabora un dibujo que ilustre tu opinión anterior.
• ¿Qué mecanismos constructivos utilizo para encauzar la rabia y enfrentar los conflictos?
V. ACTIVIDAD EN TRINAS (GRUPOS DE TRES)
1. REALIZA un sociodrama con los pasos para solucionar conflictos.
El taller debe ser entregado en fisico el 23 de noviembre en horas de la tarde a la monitora Ana Gonzalez cel 3017082915
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